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经销商的生意赚钱吗?

作者:admin发布时间:2020-05-23分类:网路资讯浏览:1评论:0


导读:原标题:经销商的生意赚钱吗?作者:刘华明作者:刘华明编辑:周群经销商的生意到底赚钱吗?看到这个问题有些人可能...
原标题:经销商的生意赚钱吗?

作者:刘华明

经销商的生意赚钱吗?

作者:刘华明

编辑:周群

经销商的生意到底赚钱吗?看到这个问题有些人可能会笑,我做了几十年生意了,赚不赚钱我还不清楚,不赚钱我做它干嘛 !

其实不然,或许从某些方面看你并没有赚钱,或者说同样的投入你赚的远远不够!

在帮品牌商调研的时候,我们发现每个经销商在判断赚不赚钱,或者说算账,方法完全是不一样的。

不同的算法会产生不同的结果,有的人算下来他赚钱,有的人算下来他不赚钱,区别就在于你是怎么算的。

如何判断经销商的生意赚不赚钱?今天我们通过经销商生意最底层的逻辑来分析这个问题,看一看经销商的生意值不值做。

-01-

为什么说经销商赚钱难?

近几年经销商的生意越来越难做,最明显的变化就是,越来越多的经销商开始寻求转型。生意不好做,利润又没以前高,成本还在一直上升,似乎找不到合适的路可以走了。

不可否认,倒退个七八年,经销商的确赚钱,但是现在也是真难。为什么变难了?这里面既有外部市场的原因,也有经销商自身发展存在的问题。

1. 渠道变了,十年前电商还没有兴起,产品从厂家到消费者的路径是:厂家—经销商—分销商—二批商—销售终端—消费者,信息不发达,市场乱价少,利润足够支撑每个环节。

如今的情况是,分销商和二批商慢慢消失了,但是电商渠道、B2B、社区团购等平台却越来越多,价格透明化,市场窜货乱价比比皆是,甚至产品绕过经销商直接到消费者手中。利润的空间少了,渠道竞争多了,挣的钱自然就少了。

2. 市场变了,市场越分越细,份额越来越小。以饮用水为例,先不说饮用水有多少个品牌,饮用水可以分为矿泉水、天然水、纯净水、含氧水、矿物质水等,仅仅饮用水就细分出这么多品类。

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市场好比一个蛋糕,总共就那么大,进场的人越来越多,每个人都来分一口,剩下的自然而然就少了。其次,市场的细分导致产品迭代加快,新品越来越多,一些去年的老品就只能低价处理掉,挣不到钱。

3. 消费者变了,现在的主力消费者是90后、00后,消费观念跟上一辈差别很大,原来的消费者讲究实用、便宜,而现在的消费者更追逐个性、新颖、创新的玩法。

但是消费者变了,经销商的经营方法没有变,上游厂家的产品特点也没变,经销商卖的不是消费者追求的,生意自然就差了。

4. 服务要求变了,服务更加精细化。原来的经销商充当的角色是厂家的代理商,需要做的就是把产品分销到终端,对门店进行简单陈列和维护,不用花费太多的精力,就能把差价赚到手。

但是现在终端的需求多了,这样的服务远远不够,你需要为他们提供更多、更广、更专业的服务。

比如要教小店老板如何做生动化陈列,如何管理小店的经营数据,如何利用社区运营提高客户的粘性等等。

-02-

如何判断经销商赚不赚钱?

先看一个案例:长久商贸是某饮料集团产品的经销商,在一个二线城市做了十几年,年合同任务量就有1个多亿。2019年长久商贸出货额是1.4亿,加权毛利率保持在18.2%,整体投入费用在2400万,厂家奖励20万。

长久商贸投入情况,现金流350万,月均库存600万,应收账款1300万,垫付未核销费用250万,银行长期贷款750万。

可以算一下他的净利润:14000x18.2%-2400+20=168万。一年的净利润168万,你觉得他挣钱吗?

有些老板会觉得一年一百多万的利润,还挺赚钱的。不少经销商在判断是否赚钱就是这样算的,赚多少减去花多少。问题是这样算就够了吗?显然是不行的。

你有没有想过现在投入的钱,去做其他的品牌也能赚到这么多。是否赚钱,应该要看投入产出是否合适,即投资回报率ROI。

ROI=(赚多少-花多少)/投多少,我们可以根据下面的公式来算一下老刘的投资回报率。

经销商的生意赚钱吗?

算法:

赚多少:毛利额=14000x18.2%+20=2568万;

花多少:费用=2400万;

投多少:营运资金=350+600+1300+250-750=1750万;

投资回报率:ROI=(2568-2400)/1750=9.6%;

这个投资回报率高吗?显然是不高的,快消品平均投资回报率20%左右。大品牌一般在12-15%,小品牌一般在30-40%。

或许平均数值不能说明问题,投资回报率具体应该和谁去比较,主要分为四个方面:

1. 和相似行业和品类比,不同的行业投资回报率差异很大的,比如做牛奶就跟乳制品去比,做饮料就和同类饮料品牌去比。

2. 和相似的区域比,区域不同,市场竞争程度不一样。越大的城市投资回报率越低,投资回报率应该和同等规模的地区去比较。

3. 和相似渠道比,渠道的差异会带来风险、费用的不同,一般来说餐饮渠道和特殊渠道的风险大,收益大。

4. 和相似的体量比,体量主要分为两种:

第一是品牌体量,随着品牌的影响越来越大,你的生意做得越大,利润额也会越来越大。利润额增加了,投入就要增加,经营风险也会增加,投资回报率自然就变小了。

第二是经销商自身体量,经销商在做大做强之后,人员成本、仓储成本、物流成本等各项资金的投入,投资回报率会随着投入的增加而降低,一般来说大经销商投资回报率比小经销商要低。

知道如何比较之后,就要避免踩坑,经销商常见的两个误区:

误区一:只看投资回报率高低

有些经销商就只看投资回报率,投资回报率太低就不做。只做投资回报率高的产品,你会损失另外的一些生意,有账期、有风险的生意可能就不做了。

这样会让你的生意体量很小,生意做不大,赚到的净利润额就会很小,你赚到的钱也是不多的。

其次,投资回报率低的品牌一般都是大流通、知名度高的。它们利润低,投入资金高,那为什还要做?

这些品牌是打通网络渠道的关键,做大体量的支撑。没有它们,你的生意体量就做不大,或者说没这个品牌,小店都看不上你,人家看中你就是你在做某知名品牌,才会找你做生意。

误区二:忽视投入费用

在经销商每天的实际运营中,不少经销商只看重产品每天卖多少货 ,能赚多少钱。往往忽视了产品投入的各项费用,比如人工费用,仓储费用,运输费用等。

随着市场竞争日益激烈,各种新兴渠道异军突起,利润空间已经被压的很低了。对于经销商来说钱肯定是越来越难赚,甚至一步走错,就可能出现经营亏损。加上上游厂家的费用报销难,动不动就出各种销售任务,一年下来的费用能够全部报掉就算不错了。

因此经销商一定不能忽视费用,将不同产品需要投入的费用和产出,做成数据。通过数据重点发展投入产出比较大的品牌,对于投入产出比较低又没有发展潜力的产品可以放弃。

-03-

小结

回到最初的的问题,经销商的生意到底赚钱吗?答案肯定是能赚钱的,只是过去赚的容易,现在赚的难而已。

经销商生意确实变难了,想赚到钱,必须适应数字化的变革,做好数据分析,寻找利润额和投资回报率的一种平衡。用数据去判断你赚不赚钱,用数据去革自己的“病”。

标签:经销商投资回报率消费者生意市场产品问题刘华明饮用水利润经验教程回报率投资


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