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瓜瓜龙0元体验课背后现象级引流

作者:admin发布时间:2020-09-14分类:数码设计浏览:4评论:0


导读:原标题:瓜瓜龙0元体验课背后现象级引流|三节课案例拆解作者:元兄【三三说】:一不留神2020年竟然要进入最后一Q...
原标题:瓜瓜龙0元体验课背后现象级引流 | 三节课案例拆解

作者:元兄

【三三说】:

一不留神2020年竟然要进入最后一Q了(史上最短恐怖小说)。

从本周起, 每周一&周三早8:00,三三会携带 三节课原创「互联网经典案例拆解」与大家开启搬砖的一天,希望这些案例能为你提供一些新的思路,顺便与大家一起更好的搬砖!

有任何思想碰撞与分享,我们留言区见!

Here We Go!

说到瓜瓜龙,大家印象最深的应该有两件事:

1、“瓜瓜龙英语”亮相罗永浩抖音直播间,5000份产品上架后不到10秒售罄

2、综艺节目《乘风破浪的姐姐》唯一的教育合作伙伴,明星黄圣依的带娃神器

其实,这只是瓜瓜龙英语现象级引流组合拳中的其中“两拳而已”,瓜瓜龙英语整个系列的刷屏推广,堪比跌宕起伏的电影一样精彩。

瓜瓜龙英语,于2020年3月份正式上线,针对2到8岁中国孩子定制的系统性AI英语启蒙课程,是字节跳动布局K12教育生态中,非常重要的战略性产品。它直接对标的竞争对手,是腾讯领投的猿辅导,其旗下的斑马。

斑马成立于2012年,经过8年的发展,已然成为少儿线上英语培训领域的头部品牌,2019年整年的收入超过10亿元,2020年更近一步,3月份仅一个月的营收就超过3个亿,同样在3月,再次融资10亿,领投公司包括腾讯、高瓴、IDG等。截止到今年5月份,斑马AI的APP下载量超过3000万,实时排名近2个月一直维持在教育榜的10~30名之间。

与其说,瓜瓜龙英语对标斑马,不如说,瓜瓜龙语音直接模仿斑马AI。

首先,两者的目标用户一样,都是2~8岁少儿群体。

其次,两者的产品线一样,都布局英语、思维和语文三条产品线。

还有,两者主打的师资力量一样,都是来自纯正的北美外教。

最后,两者的上课模式一样,都是趣味AI的互动录播课+专业老师提供在线辅导。

瓜瓜龙和斑马就像同一个炉子的两个烧饼,性质区别不大,只是量级有天壤之别:一个就像是新生儿,另一个就像是巨人,但作为“新生儿”,瓜瓜龙英语,天生具有挑战“巨人”斑马的决心和魄力,所以,瓜瓜龙英语必须要在短时间内迅速积累挑战“巨人”斑马的雄厚筹码,于是就有了“瓜瓜龙英语0元体验课”的现象级推广运营活动。

0元体验课的设计逻辑

根据产品不同的价值卖点,瓜瓜龙英语0元体验课,主要分为两个系列主题:

展开全文

主题一:0元抢购英语启蒙训练营

主题二:0元领10本儿童英文绘本

主题虽然不一样,但涵盖的内容是一样的:5次AI互动课程+1次知识比拼赛+学习大礼包(英语练习册、趣味绘本、核心单词卡和涂色书),原价99元,折后9.9元,一周体验课全部学完之后,9.9元全额返现。

0元体验课的流量来源

瓜瓜龙英语作为字节跳动教育产品线的“团宠”,拥有自己旗下产品的流量倾斜,同时也在短时间内进行大规模的广告投放,字节跳动高级副总裁、教育业务负责人陈林曾向外表示:“做教育,我们三年不赚钱”,所谓不赚钱的另一个潜台词就是:大规模烧钱。因此,0元体验课的流量来源主要来自外部流量和内部流量。

1、外部流量来源

在流量获取上,瓜瓜龙可谓不惜一切手段,通过赞助当红综艺节目、抱明星大腿、信息流投放、软文合作、活动裂变等形式,短时间内聚合大规模的曝光。

① 冠名或赞助当红综艺节目

瓜瓜龙英语在同一时期赞助或者有深度合作的就有《快乐大本营》、《乘风破浪的姐姐》、《妻子的浪漫旅行》和《奇妙小森林》这4档热门综艺节目,让瓜瓜龙英语突破边界、火力全开,迅速火遍全国。

② 抱明星大腿

紧蹭《乘风破浪的姐姐》的热度,邀请《乘风破浪的姐姐》里的黄圣依做代言,号称黄圣依的“带娃神器”,还有亮相罗永浩抖音直播间,10秒售罄5000分产品,都把瓜瓜龙英语推上了各大社交媒体的话题热搜榜。

③信息广告流投放

信息流广告投放包括公众号软文合作,朋友圈广告投放,还有头条号,抖音号,微博号和小红书等等新媒体渠道投放,微博上有话题讨论、不定期抽奖等活动,今日头条广告可以直接跳转至“0元体验课”的活动入口页,除此之外,还与其他大型新媒体进行渠道合作、转介绍分销、拼团活动等等,广告投放持续轰炸,合作手段创新多样,给活动带来数亿级曝光的同时,也为活动带来百万级的目标用户。

2、内部流量来源

所谓内部流量来源,主要是字节跳动自家旗下产品的流量倾斜,以及搭建瓜瓜龙新媒体矩阵,进行相互导流。

①微信公众号矩阵

搜索“瓜瓜龙英语”公众号出现15个相关公众号,9个是英语学习相关的,其中只有3个公众号有“0元体验课”的入口,全方位多维度保证了活动入口的渗透度。

②销转社群矩阵

瓜瓜龙从成立之初,就非常注重销转社群运营,通过拼团方式在朋友圈裂变,进入社群,在短短一个月时间里,就搭建了100多个社群,通过社群组建足够多的用户,积攒了足够大的流量池子。

③瓜瓜龙App活动banner

瓜瓜龙APP首页的活动banner非常大,色泽明亮,0元体验课的活动入口非常清晰,活动期间,瓜瓜龙APP有接近60万的下载安转量,能起到非常大的宣传效果。

瓜瓜龙0元体验课背后现象级引流

整个活动参与路径中,有三个环节非常重要:

第一个重要环节:把公众号作为所有活动流量的收口,其实也是在为公众号进行大规模的拉新,为瓜瓜龙搭建公众号矩阵注入一股强大的力量。

第二个重要环节:拼团裂变。只有通过转发海报,才算拼团成功,虽然这个手段已经被各大教育机构玩烂了,但在强大的利益促动下,还是取得非常火爆的裂变效果。

第三个重要环节:以打卡返现的名义,搭建社群,弱化用户进群的反感心理,为后续做社群销转奠定了强大的基础。

0元体验课的流量转化

瓜瓜龙英语0元体验课有3种转化模型:

0元体验课:一般体验时间为5天,用来激活用户

49元体验课:一般体验时间为10天,是转到高价课的核心方式,也是瓜瓜龙对外宣传的拳头产品。

2680元年课:原价为3600元,现在仅需2680元,一般学习周期为一年,是瓜瓜龙英语核心的收入来源。

又可以将这3种转化模型分为两段转化模型,第一段是0元体验课转49元低价课,第二段是49元低价课转2680元/年课。

① 0元体验课转49元低价课

0元体验课之前是9.9元的课程,以打卡返现的方式免费领取,还免费邮寄赠送一个价值99元的学习大礼包。通过社群打卡学习、课程内容和教学质量来激活用户对产品的价值的感受,从而吸引用户学习完成后,愿意购买49元课,更重要的是促进二次传播、二次转化,深挖用户价值,实现用户价值最大化。

②49元低价课转2680元/年课

在高价课程转化上,瓜瓜龙采用的是49元试体验课模式:“AI课程(工具) + 群服务”来引导用户到APP进行下单购买2680年课。

首先,是通过49元课程的高价值服务来提升用户的体验感,同时赠送高于课程价值的启蒙礼盒,礼盒实物很多:英文绘本、单词卡、英语练习册等等。完全满足用户低价购买高获取的心理,让用户产生物超所值的感觉。

其次,课程安排及设置清晰,让家长看到实实在在的学习效果。详细展示每周学习的目标、价值观以及每天学习的内容;任务感强有利于家长的监督,而且每天学习的内容家长也可快速验证和检查。

最后, 使用外教教学,满足家长对英语教学的要求。因为父母这一代都有哑巴英语的经历,所以在孩子学英语时,对于开口表达和口音纯正有较高的需求。

0元体验课总结复盘

瓜瓜龙英语0元体验课,作为本年教育行业最火爆的运营活动案例之一,有很多值得我们学习的地方:

1、集中火力,多渠道集中引爆

巨人集团创始人史玉柱曾经在访谈中说过,脑白金之所以能迅速崛起,是因为他把一年的广告预算,集中在3个月给花完了,他这种集中火力的投放策略,更适合今天去中心化的互联网时代,用户信息的触达多而散,很难通过一个渠道或者赞助一个节目就能打开知名度,更重要是的多种组合拳轮番出击,“海陆空”同时作战,才能在短时间内引爆市场。

比如,瓜瓜龙在同一时期赞助或深度合作4个当红综艺节目,这个做法,可以全方位覆盖目标用户,短时间内集中提高知名度,同时,利用朋友圈广告投放,公众号软文合作等多种方式,来呼应冠名当红综艺节目所带来的知名度,用高举高打的方式,来聚合流量和进行流量变现。

2、活动参与路径设计非常巧妙

首先,0元体验课这个主题本身,除了大幅度降低用户参与活动的心理防御之外,后续也给用户设计了一个刺激他体验产品的关键环节,那就是,9.9元课程大礼包成功领取之后,需要完成一周的打卡,才能全额返现,很多用户真的会为了返现,而每天乖乖打卡,这给体验瓜瓜龙英语课程质量和服务留足了充分的时间。

然后,拼团裂变这个环节,引发瓜瓜龙二次传播的持续发酵,这种方法并不新鲜,瓜瓜龙英语也只是做了点小小微创新,却取得非常好的效果。

第一个微创新:提高很多人参与活动的感知力。拼团活动首页一直在弹弹幕,实时显示有哪些用户参与了活动,给首次进入的用户以积极的心理暗示——蛮多人一直在参与,看来活动还是很热门的,跟着大家一起参与准没错,从而帮助做决策。

第二个微创新:饥饿营销手段。实时展示剩余XXX份(比如剩余100份),营造饥饿营销的氛围,让大家感觉“手快有手慢无的得失心理。

3、逐步递增的销转逻辑

瓜瓜龙英语主要由三个档位的课程:第一档—0元体验课;第二档—49元体验课;第三档—2680元年课。而且将这三档分成2个阶段的销售转化,逐渐递增,这种销转逻辑的精髓在于两点:

第一点:用户时间的体验逻辑。0元体验课的时间毕竟有限,如果一上来就转化年课,很容易让用户造成抗拒心理,但转化49元的课程,心理抗拒就会减小很多,转化49元之后,等于大幅度拉长了课程的服务周期,企业也有足够的时间,让用户产生学习习惯和课程黏性,这个时候再推大课,就简单很多

第二点:用户人群筛选逻辑。0元体验课吸引进来的,未必是目标用户,有可能也是来凑热闹的,但”凑热闹“的用户群体中,愿意报名49元的课程的,那么绝大部分都是精准的目标用户了,在精准目标用户群体中,转化大课的效率就会高很多。

以一种过渡型学习产品,分成两个段位的设计销转路径,这种方法很值得教育企业的学习。

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